首页 > 互联网运营 >新闻内容

优联互通:B2B营销难,难在哪里?该怎么做?

2021年04月25日 10:27

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?

如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。


总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:

1. 用户痛点抓得准

2. 立意有高度

3. 有温度,讲情怀

4. 创新的传播实施方式

满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。

目标受众构成复杂

B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。

他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。

很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。


决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?

B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。

为什么?本质原因在于决策周期长。

一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。

当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。

理性决策

B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。

可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B 品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。

所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。


是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。

这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。

广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。


如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。


相关推荐

租客网:女性独居租房避免不了,如何把危险程度降到最低呢?

近日,据澎湃新闻报导,浙江杭州女租客小刘和室友在租住半年的卧室里发现一个针孔摄像头,内有32GB内存卡和3000多段高清视频。涉事房屋的出租方、杭州一租科技有限公司称,该房屋业主否认安装针孔摄像头。目前警方已介入调查。相关行业律师指出,在无法找到侵权人的情况下,当事人可以追究房屋出租人的违约责任,因为出租人有义务保证租赁房屋中的隐私安全。那租客在租房的时候到底该怎么做才能避免遇到这些恶俗的卑劣行为呢?一多看现在很多租客尤其是女租客在看房的时候只关注房屋内装修等等,殊不知卫生间,电视机,插座等都暗藏玄机,一定要多观察这些细节。卫生间镜子,水槽下方都是极易藏匿针孔摄像头的地方,还有客厅卧室插座可以自行用普通手机充电器插上适用,如果不能使用就要怀疑是否是被动了手脚。最让人想不到的是租房内电视或者高端电子产品摄像头,你以为没开机只是亮着红灯没有工作,但实际上你的靓丽身影已经上了云端,所以千万要注意。更多的反侦察细节可以去租客网等专业租客网站查看,更多意外等着你。二多问一定要多问房东或者中介关于前租客的情况,一方面了解上位租客的生活习惯,判断是否会有藏摄像头这种卑劣行为,二是通过对话了解房东是否有这种特殊癖好。近几年房东或者前租客通过安装摄像头来获利的犯罪行为屡见不鲜,还请广大租客小心为妙。三多摸不要想歪了,不是让你摸别人,而是多摸一下沙发,因为沙发由于体型庞大,所以很容易藏东西的,这个时候就要注意沙发上有没有破洞或者凹陷,也许里面就有摄像头。另外冰箱或者其他电器上的磁力吸也试着摸一下,尤其是房东交代不要随便碰的地方,这个时候就要更谨慎了,因为可能藏有微型摄像头,这个时候就要取下来直接看,要知道取下来看还能在安装上去,所以不要怕。四多扫这个方法就很简单了,拉上窗帘,随后打开手机自带的摄像头,房间内多扫一扫,看着屏幕哪里有亮起的红点哪里就可疑!房东如果问你,你就告诉他你在摄影,如果房东坚决反对,那你可能就只能与这套房子无缘啦。租一套能安心租一年甚至多年的房租实属不易,如果租客了解以上几点并且能做到的话,那肯定能跳出“针孔摄像屋”的陷阱。

2020年09月16日 10:51

OLED大势已成,液晶材料起家的瑞联新材如何抢占先机?

当手机界还回响着“LCD永不为奴”的声音之时,在OLED显示屏的上游材料领域,早已有公司悄然开始布局。瑞联新材是国内OLED材料的领军企业之一。经过多年的发展,已开发“OLED前端材料化合物”超过1300种,自主研发的合成路线超过1800种,产品实现了对“发光层材料”、“通用层材料”的全覆盖。Idemitsu、Dupont、Merck、Doosan、Duksan等国际领先企业,占据全球OLED终端材料市场约70%份额,瑞联新材已经全部建立合作关系。同时,瑞联新材还是国际领先的“单体液晶”生产商,凭借液晶单体产品,成为占据全球混合液晶市场约80%份额的龙头企业德国Merck和日本JNC的核心供应商,并与国内主要混合液晶厂商八亿时空(688181)、江苏和成、诚志永华建立稳定合作。近年来,OLED的发展迅速,俨然一副将要取代LCD的趋势。反观LCD,过剩的产能不断拉低LCD面板的价格,行业深陷“低谷”。如此局势之下,瑞联新材将如何平衡这两块业务?它又能否在产品更新迭代的浪潮中乘风而起?榨干LCD全部价值最近几年,瑞联新材业务规模稳步增长,2017年至2019年,其营收从7.2亿元增长至9.9亿元,复合年均增长率17.3%;净利润也从7800万元增长至1.48亿元。其中,液晶材料是瑞联新材的营收支柱,2017年至2019年,其液晶材料业务分别实现营收3.78亿元、5.97亿元、5.69亿元,占当期总营收的53.6%、69.8%、57.6%。瑞联新材所生产的液晶材料主要为单体液晶,单体液晶以不同比例混合在一起,便是在LCD面板制造中,最终用到的“混合液晶”。2019年瑞联新材液晶单体产品的销量,占全球市场的比重达到16%,能够取得这样的成绩也得益于其与全球混合液晶龙头德国Merck和日本JNC的深度合作。当期,德国Merck和日本中村(JNC指定采购商)是瑞联新材前两大客户,它们合力贡献了瑞联新材接近一半的营业收入。不过,虽然液晶材料业务依旧是瑞联新材的主要营收来源,但其营收增长却出现下滑。与此同时,瑞联新材OLED材料营收却同比增长50%,达到2.3亿元。在这两个业务营收规模的“此消彼长”中,是否意味着LCD材料业务真的已经触顶?瑞联新材LCD材料业务其实还未达到上限,其液晶单体销量一直保持增长,已从2017年的80.49吨增长至2019年的131.08吨。液晶材料收入下降,主要是受到LCD面板价格下降的影响,上游材料价格因此相应下调。而随着三星、LG等显示面板生产厂商逐步减少或退出LCD产能,世界产能进一步向中国转移,LCD的价格也正在逐步回暖。此外,下游LCD显示面板的市场也仍有一定发展空间。这是因为,虽然OLED的发展正在逐步侵蚀LCD的市场,但LCD目前仍是平板显示市场的主流,2019年全球平板显示市场规模约为1052亿美元,其中LCD面板市场规模约为793亿美元,占比为75.37%。在LCD电视面板大尺寸化趋势,以及5G等新一代信息技术的带动下,LCD面板市场规模也将保持持续增长的趋势。根据IHS数据,2019年,全球LCD显示面板的出货面积为2.16亿平米,预计到2023年,LCD面板的出货面积预计将增至2.39亿平方米。届时,作为LCD面板的上游材料供应商,瑞联新材继续受益可期。为了迎接液晶材料需求的增加,瑞联新材此次申请上市的募投项目中就拟募集3亿元资金,用于新建两个高端液晶显示材料生产车间。抢先布局OLED纵观显示技术发展历程,从“CRT电视”到“等离子电视”,再到如今的LCD,新老技术交替屡见不鲜。曾在与等离子显示技术的角逐中胜出的LCD,如今也面临OLED的冲击。OLED,即“有机发光二极管”,而OLED显示屏则是利用有机发光二极管制成的。根据驱动方式的不同,OLED也可以分为“PMOLED”和“AMOLED”,其中AMOLED是当前发展的主要方向。从LCD和OLED的发光原理上看,LCD发光主要依靠“背光模组”,而背光模组通常由大量的LED背光灯组成,液晶材料则相当于“光闸开关”。与LCD不同,OLED则不需要背光模组,也不需要控制光量的液晶层,它能够实现自发光。而且更重要的是,由于OLED显示屏的结构与LCD显示屏不同,LCD中需要用到的“滤光片”、“偏光片”、“背光源”和“混合液晶”都被“OLED终端材料”所取代,因此在整个面板制造中,OLED材料成本占比远远大于液晶材料成本占比。OLED材料成本占OLED面板材料成本的比重约30%。其中,发光层材料是OLED终端材料的核心部分。按照发光颜色的不同,发光层材料可分为蓝光、红光和绿光材料。目前,瑞联新材产品已经覆盖这三种发光层材料,并实现规模化销售。同时,瑞联新材也是是国内少数能规模化生产OLED材料的企业,2019年其在全球“OLED升华前材料”市场的占有率约14%。得益于构造相对简单,OLED面板相对LCD面板更轻、更薄,同时OLED的材料特性也使得其可以实现柔性显示和透明显示。这些特性也促使OLED面板在智能手机、VR以及智能手表等领域逐渐取代LCD面板,成为设备制造商的新选择。以手机为例,各大手机品牌的旗舰机纷纷放弃液晶显示屏(LCD)转而投向OLED的怀抱,连LCD忠实用户苹果,也在它的X、Xs系列采用了OLED显示屏。但受限于蒸镀技术、良品率等原因,OLED的价格也明显高于LCD,并且短时间内OLED材料的市场也将集中在中小尺寸屏幕产品。不过,不同于已经进入存量竞争的LCD面板市场,OLED市场可以说是一片蓝海。作为新型显示技术,近年来OLED显示的商业化应用越来越多,AMOLED面板的出货面积也从2014年的155万平方米增长至2018年的659万平方米,复合增长率达到43.6%。据IHS的预测,到2023年,AMOLED显示面板的出货面积将增至2243.48万平方米。而下游的放量,也将推动上游OLED原材料产业的发展。IHS也预测到,2019年OLED终端材料市场的需求约为82.34吨,较2018年增长42.36%。未来随着OLED显示面板产量的不断增长,OLED显示材料的需求也将继续扩大。届时,瑞联新材作为OLED前端材料供应商,其OLED业务规模将迅速扩张。掘金医药中间体领域仅仅是显示材料市场已经不能满足瑞联新材的胃口,它还将业务延伸至“医药中间体”领域,成功拓展了医药“CMO/CDMO”业务。在液晶材料营收出现下滑时,瑞联新材的整体营收能够继续保持增长,除了OLED材料业务外,也有医药中间体一半的功劳。2019年,医药中间体业务营收1.56亿元,同比增长160%。所谓CMO,即“医药合同生产”,是指接受制药公司的委托,提供“医药中间体”、“原料药”、“医药制剂”等的定制生产等服务。而CDMO的出现,则是随着药企不断加强对成本控制和效率提升的要求,单一代工生产服务已经无法完全满足客户需求。药企希望CMO企业能够利用自身技术积累承担更多工艺研发、改进的创新性服务职能,帮助药企提高合成效率并最终降低制造成本。目前,多数跨国制药企业为了降低药品研发生产成本,会选择委托CMO企业生产定制化的中间体、原料药,通过专业化分工来提高新药研发效率。根据BusinessInsights的统计,2017年中国CMO的市场规模约为314亿元,到2021年,中国CMO市场规模预计将增至626亿元,复合增长率约18.83%。医药中间体是指生产“原料药”之前的各类化合物,虽然看似与显示材料风马牛不相及,但本质上都属于有机材料。能够成功跨界,也要归功于瑞联新材在显示材料领域积累的大量“化学合成”、“纯化”、“痕量分析”及“量产体系”等技术经验。而瑞联新材受托完成合成路线工艺研发及规模化生产的“PA0045”,是当前医药中间体的主要营收来源,2019年PA0045产品营收1.44亿元,占医药中间体总营收92.3%。它也是某治疗非小细胞肺癌新药的医药中间体,该肺癌治疗药物已在日本、美国、欧洲等地注册上市。虽然,瑞联新材开发出的成熟的医药中间体数量相对较少,但瑞联新材处于在研阶段的医药中间体项目超过10个,随着在研产品对应终端制剂研发阶段的推进,更多的医药中间体将逐渐兑现,医药中间体将成为联瑞新材的又一大核心业务。有机材料领域多年的深耕,瑞联新材得以建立起以液晶显示材料为核心的多元化业务体系。眼下,OLED取代LCD成为显示技术的主流已是大势所趋,瑞联新材也做好两手准备,在LCD依旧处于“当打之年”榨干它的每一滴价值,同时,布局未来OLED,等到LCD开始衰落之时,OLED将继续保障其不受影响。而随着CMO业务的逐步成熟,也将为瑞联新材的业绩增长提供更多的可能性。

2020年04月27日 11:11

怎么才能租到性价比高的房子呢?

1.预算预算预算:这是最先应该考虑的一点!!!预算的高低直接影响你其他需求的可选范围,市中心的房子条件再差也不会低于市场价。2.合租还是整租:合租是否对房间数量;室友性别/年龄/婚恋状况(情侣还是单身);室友是否有宠物;是否公卫有具体要求。整租是公寓还是普通住宅;单间还是两居及以上。3.朝南还是朝北:有些出租信息其实非常隐晦,比如房间的朝向,东南西北都有可能,为了吸引租客来实体看房,他们在文字表达上可能会使用“非朝南”、“采光好”等字眼来规避重要信息。4.阳台是否需要:南方城市最大的特点就是潮湿阴冷,春夏秋冬都有可能下雨,如果你本身清洗衣物较勤快,建议你选择带有阳台的房间,这样方便晾衣。(带有阳台的单间一般面积在25平方左右)5.你的通勤距离:强烈建议大家选择自己公司3公里范围内的住房,早上可以晚起半小时,晚上可以早到家一小时,直接影响你的租房心情和幸福指数。6.还有周围是否有大型商场、电影院;小区周围生活设施是否完善(医院、超市、小吃店......)等等,这些更偏向你的个人喜爱,只要不直接影响你的生活质量和工作,其实都可以算是次要因素。

2020年04月24日 14:55